銷售心得
文章出處:http://www.nyfzw.net 作者:客服部——張欣欣 人氣: 發(fā)表時間:2013年08月10日
在公司的安排下我們?nèi)ヂ犃死畛闪掷蠋熤v的引爆式大客戶銷售這堂課,其中老師講了一個老太太買李子的故事,對我們的工作深有幫助。
有一天,一位老太太離開家門,拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前問道:“這李子怎么樣?”
“我的李子又大又甜,特別好吃。”小販回答。
老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去問道:“你的李子好吃嗎?”
“我這里是李子專賣,各種各樣的都有。您要什么樣的李子?”
“我要買酸一點兒的。”
“我這里的李子酸得咬一口就流口水,你要多少?”
“來一斤吧。”老太太買完了李子繼續(xù)在市場中逛,又看到一個小販的攤上也有李子,又大又圓非常搶眼,便問水果攤后的小販:“你的李子多少錢一斤?”
“您好,您要哪種李子?”
“我要酸一點兒的。”
“別人買李子都要又大又甜的,您為什么要酸一點兒的呢?”
“我兒媳婦要生孩子了,想吃點兒酸的。”
“老太太,您對兒媳婦真體貼,她想吃酸的,說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少?”
“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興,便又買了一斤。
小販一邊稱李子一邊問:“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎?”
“不知道。”
“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎?”
“不清楚。”
“獼猴桃含有多種維生素,特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃,她一高興說不定就給您生一對雙胞胎。”
“是嗎?好啊,那我就再來一斤獼猴桃。”
“您人真好,誰攤上您這樣的婆婆,一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃,嘴里也不閑著:“我每天都在這兒擺攤,水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的,您媳婦要是吃得好,您再來。”
“行。”老太太被小販說得很是高興,提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。
這三個小販中,第一位沒有真正了解到客戶的需求,盲目推銷自己的產(chǎn)品,沒有成功。第二位只是抓住了用戶的表面需求,賣掉了一些產(chǎn)品。第三位通過多問,多與用戶溝通的方法,了解到了用戶的真正深層次需求,并通過“贊美”、“銷售引導(dǎo)”及“增加用戶粘性”等銷售技巧,不僅讓用戶采購了更多的商品,還有可能發(fā)展了一個老客戶,這就是通過了解用戶深層需求,進(jìn)行針對性深層次營銷,才是營銷的成功之道。